Свой - чужой: 5 важных вопросов, которые нужно задать потенциальному франчайзи-партнеру, прежде чем принять решение о сотрудничестве

👉 Эксперты: Артур и Ксения Гуфрановы, сооснователи международной сети студий балета и растяжки LEVITA, крупнейшей в России и СНГ по количеству студий.

Создание и развитие франчайзинговой сети часто ассоциируется с негативными издержками и неудачным опытом, особенно в России. Согласно исследованию проведенному компанией Franchise Gator, наиболее распространенными причинами неудач являются неправильный выбор рынка (36%), финансовые проблемы (25%), проблемы с управлением (14%) и проблемы с персоналом (12%). 

Однако большую часть подобных вызовов в сфере франчайзинга можно избежать, если отбирать партнеров рационально и последовательно уже на начальном этапе. Сотрудничество с теми, кто не разделяет ваши ценности, не только деструктивно влияет на самого франчайзи, но и может привести к вашему выгоранию, вплоть до нежелания в будущем искать новых партнеров сети. 

Для того, чтобы выстраивать развитие бизнеса максимально эффективно, нужно предварительно обсудить с потенциальным партнером основные принципы и взгляды на рабочие процессы. Важно, что этот пул вопросов будет полезен не только в сфере франчайзинга, но и для других видов бизнес-партнерства. 

Вопрос №1. Какова цель ведения бизнеса для человека?

В первую очередь важно понять, какими мотивами руководствуется человек при присоединении к сети. Покупка франшизы для самостоятельного ведения, в подарок близкому человеку или в качестве одного из многих проектов, которые он совмещает параллельно — вариантов может быть много. Уровень мотивации и дальнейшие планы потенциального бизнес-партнера напрямую отразятся на вашем сотрудничестве, поэтому их важно учитывать. 

Если человек планирует создавать «‎бизнес ради бизнеса» или покупает франшизу в подарок, тогда риск провального опыта сотрудничества повышается. Если же человек настроен серьезно, готов развиваться и уделять время улучшению предпринимательских навыков, тогда велика вероятность сработаться и достичь высоких результатов совместно. 

Спрашивать напрямую о намерениях будущего бизнес-партнера необязательно. Показательным также будет ответ на вопрос о прошлом опыте человека, где и кем он работал ранее, какую рефлексию провел после каждого завершенного этапа. 

Вопрос №2. Как потенциальный партнер представляет свою «идеальную франшизу»‎?

На этот вопрос важно получить развернутый и всеобъемлющий ответ от потенциального партнера о том, как выглядит франшиза его мечты: как она работает, какую прибыль приносит, как решаются кризисные моменты, как реализуется операционная часть работы, а как — развитие и масштабирование бизнеса. Несмотря на то, что вопрос один, в нем заключено несколько подтем из одного тематического блока. 

К примеру, потенциальный партнер считает, что в «идеальной франшизе»‎ все рабочие процессы реализуются управляющей компанией, а сам он только извлекает для себя прибыль в конце отчетного периода. В нашем случае такой подход партнеров к делу не допустим, мы не пытаемся делать за них всю работу. Нам важно, чтобы партнер самостоятельно проходил все этапы развития студии, пропускал операционную деятельность «через себя»‎ и был максимально вовлечен в бизнес-процессы. 

Аналогично развивается ситуация и в том случае, когда вы заключаете сделку с партнерами на разовые акции и проекты. Партнерство — это всегда про равноценный вклад в общее дело. Если кто-то один реализует и контролирует все рабочие процессы, а второй только получает прибыль, тогда это не партнерство, а работа в найме. 

Вопрос №3. Совпадают ли ваши ценности? 

Говорят, что любящие люди — это те, которые смотрят не друг на друга, а в одном направлении. Для бизнеса это определение тоже актуально и применимо, поскольку деловое партнерство — это договоренность на основе взаимовыгодных условий. Чтобы их определить и скоординировать процессы максимально эффективно, важно понимать, какие ценности являются движущей силой для каждого из бизнес-партнеров. 

К примеру, мы ставим для себя в приоритет миссию по созданию в каждом городе пространства, где женщины могут расслабиться и реализовать себя в комфортной и уютной обстановке. Если у потенциального франчайзи не откликается эта глобальная цель, тогда продуктивное сотрудничество в нашем случае реализовать будет невозможно. 

Вопрос №4. Способен ли человек брать на себя ответственность? 

Если в сложных жизненных ситуациях человек перекладывает ответственность на окружающих, то в бизнесе это тоже будет проявляться. Потенциальный партнер должен быть тем, кто готов брать на себя обязательства за десятки процессов и людей: за сотрудников, за клиентов, за операционную текучку, за перспективы развития, за конкурентоспособность. Сотрудничество будет эффективным только в том случае, когда в процессе с обеих сторон участвуют осознанные взрослые личности. 

Ответственность необходима во всех видах бизнеса, поскольку без нее отстроить все операционные процессы и вывести компанию на новые уровни развития невозможно. Предприниматель всегда берет на себя основные издержки и риски, к этому нужно быть готовым.

Вопрос №5. Как близкие люди потенциального партнера относятся к его решению выстраивать бизнес? 

Несмотря на то, что этот вопрос может показаться достаточно личным, он имеет значение и для вас как для управляющей компании. Если близкие люди не поддерживают стремление и желание человека создать свой бизнес, то это будет тяжелым испытанием для всех, кто погружен в ситуацию. 

В начале бизнес-пути предпринимателям априори тяжело: они наполнены сомнениями и переживаниями за то, что получается не сразу, им кажется, что лучше все бросить. А если близкие люди будут использовать психологические манипуляции и давить на чувство вины в формате: «‎Ты много пропадаешь на работе. Из-за этого я тебя совсем не вижу, я все время скучаю», — то такое деструктивное поведение будет мешать человеку еще сильнее. 

В таких ситуациях сложно расставить границы и абстрагироваться от демотивации со стороны близких людей, их слова лишь подтверждают собственные опасения. Поэтому ваше качественное сотрудничество может встать под угрозу.  

Вместо итога

Джон Кехо в своей книге «Подсознание может всё!» писал: «Не бывает глупых вопросов. Глуп тот вопрос, который не был задан». Подобный подход позволяет легче выстраивать коммуникации с потенциальными партнерами и не строить иллюзий на их счет. Используйте топ-5 главных вопросов для принятия решения о сотрудничестве  с потенциальным бизнес-партнером и дополняйте их собственными локализованными уточнениями в ходе беседы или до начала встречи. Важно, что в процессе диалога вы получите не только вербальные ответы на свои вопросы, но и сможете считать невербальные сигналы, которые посылает человек — обязательно уделяйте этому отдельное внимание.