Кейс от 20 летнего предпринимателя: как зарабатывать на Ozon (интервью и подробная инструкция)

- Сегодня я познакомлю вас с молодой девушкой, которая торгует на OZON’е более года, и делает достаточно крутые результаты с пятью нулями. Полина, привет! Тебе сейчас полных 20 лет. Как ты пришла к работе на OZON’е, к маркетплейсам, товарке вообще, и с чего все началось?

- Всё началось, ещё когда я ходила в начальную школу. Мы продавали шишки во дворе. Просто летом ходили в парк, собирали, красили и продавали прохожим. Самым удивительным было то, что люди покупали просто покрашенные гуашью еловые шишки. В 14 лет я работала в найме, мне не понравилось постоянно от кого-то зависеть, вставать с утра, куда-то ехать.

Я приехала с Челябинска, поступила здесь на первый курс, и как многие амбициозные первокурсники решила, что надо слезать с маминой шеи. Так получилось, что я познакомилась с владельцем лофта. Поначалу я работала там как администратор, декорировала помещения, был опыт управления салонами красоты. 

Я поняла, что мне хочется делать что-то свое, но всегда все упиралось в интернет-продажи: там, где лофт, это поиск клиентов через онлайн, салон красоты - опять же, ты привлекаешь клиентов, все расходники тоже заказываются через интернет.  Потом получилось странное стечение обстоятельств, я встретилась с Андреем, стала работать его личным помощником.

- То есть, он уже работал на тот момент с OZON’ом?

- Не то, чтобы он работал. Насколько я помню, он открыл магазин, который просто существовал 1-2 месяца, до этого он помогал брату открывать. Он был уже опытным и понимал, бесполезно играть в одного, все равно нужна какая-то команда, как минимум, 1-2 человека. Я проработала с ним до первого масштабирования магазина, а потом мы с ним разошлись на позитивной ноте, приблизительно в этот же момент владелец лофта Денис знал, что я занимаюсь OZON’ом, дал мне 200 тысяч, сказал открыть магазин. Это был шок для меня, тогда какие-то 1-5 тысяч казались огромными деньгами, чтобы спокойно зарабатывать 50-70 тысяч в месяц. Появился страх, как правильно вложить эти деньги.

- То есть не был дан какой-то конкретный товар, просто делать все с нуля?

- Да. С нуля мы сделали, зарегистрировали ИП. Было очень интересно, при этом очень страшно, я боялась ошибиться, не спала ночами, высчитывала какие-то формулы. Надо же подобрать минимальные цены, рассчитать закупочную, учесть логистику, рекламу. Я не знала, как это все рассчитывается, то есть не было никакой определенной формулы. Я не знала, как до этого формулу высчитывал Андрей, он просто давал мне цену на товар и все.

- Сейчас есть вся база знаний?

- Да, сейчас есть все: выходы из стрессовых ситуаций, что делать, если поставку не хотят принимать, куда идти, с кем общаться, - полный бэкграунд. Я не знаю, что я не прошла. Потом пришел момент, открыла свой магазин. Если говорить сразу о товаре и результатах, то в среднем, можно спокойно делать в месяц 200-300 тысяч по обороту, из них практически 50% будет прибыль. Если говорить про максимальную прибыль, мне повезло – мы попали на новогодний сезон, мы сделали миллион, из них чистая либо была 500 тысяч, потому что часть забрала комиссия, логистика и так далее.

- Я знаю, что ты работаешь не только с собственными магазинами, у тебя есть несколько кейсов, когда ты кого-то вела. Что это были за проекты, что это были за кейсы, и какие были результаты?

-  Я работала как личный ассистент продавца, и с ним мы в августе прошлого года и сделали первую крупную выручку в 600-700 тысяч. Это были чехлы для телефонов или защитные стекла, плюс электрошокеры за 2 недели, с 1 по 15 августа. Если говорить про затраты, на рекламу внутри маркетплейса ушло 20-25 тысяч, и порядка 100-200 тысяч ушло на закупку.

- Помимо этого, были еще какие-то кейсы?

- Да. Это была зима до тотального карантина, мы заходили тоже с сезонными товарами, сейчас не помню, с какими, тоже был крупный кейс - порядка 500 тысяч за месяц было заработано. Если говорить про период пандемии, было сделано несколько миллионов на продаже масок.

- Скажи на собственном примере, как у тебя начинался этот путь? Что нужно делать ребятам, которые также хотят продавать на OZON’е?

 - В первую очередь, чтобы продавать на любом маркетплейсе в Российской Федерации, нужно иметь зарегистрированное юридическое лицо. Я работаю на ИП, на упрощенной системе налогообложения, и в принципе, для меня это выгодно, это будет выгодно для любой площадки. По шагам: зарегистрировал ИП, с момента подачи заявки до регистрации проходит около 10 дней, за это время лучше искать поставщиков, искать товар, определиться с нишей. Можно выбрать более широкую нишу (автотовары, например), можно - более узкую (держатели для телефонов и провода).

После того, как ты выбрал товар, нишу зарегистрировал юридическое лицо, ты регистрируешься на OZON’е, заполняю анкету, и 3 дня проходит аккаунт-модерация. За эти 3 дня можно заводить карточки товаров, чтобы они проходили модерацию. Через 3 дня, после того, как тебе одобрили кабинет, столько же дней проходит модерация карточек, и в один момент готовы и карточки для продажи, и сам магазин.

Дальше - остается оформить поставку. Осуществляется элементарно: указывается в личном кабине, сколько ты хочешь и куда поставить, и поставляешь. Сутки у складов - это среднее время, когда все товары на складе сканируются, добавляются тебе в личный кабинет, около суток, дальше ты можешь продавать. Можно настроить продажи со своего склада. Ты сам настраиваешь остатки в личном кабинете.

 - Получается, OZON хорошо подходит новичкам, и у тебя здесь есть возможность работать с собственного склада, не делать поставку изначально на склад OZONа, разместить карточки с товарами, получать заявки, получать конечные продажи, и просто от поставщика под конкретного клиента забирать товары. Что дальше?

- Дальше идет процесс масштабирования, потому что мы настраиваем внутреннюю рекламу OZON’а, это либо внутренний таргет, либо участие в акциях OZON’а. Как следствие, повышаются продажи, а чем больше повышаются продажи, тем быстрее заканчивается товар. Нельзя допускать того, чтобы склад опустел, за этим нужно следить. Для этого существует определенный график продаж, в кабинете OZON’а сейчас есть отчет того, сколько товара нужно поставить в месяц, чтобы твой магазин не пустел. Для старта не нужна большая сумма денег, что является большим плюсом.

 - Ты видишь, как на маркетплейсах и на OZON’е, в частности, увеличивается количество поставщиков, предложений и т.д. Сильно оно возросло?

 -  В июне 2019 года суммарно было порядка тысячи продавцов, к декабрю 2019 - уже порядка 10 000 продавцов. Я не знаю последнюю цифру, но она точно возросла в 2-3 раза, потому что сфера коммерции и интернет-продаж в 2018 году составляла 4%, а это составляло в год более 1,5 триллиона рублей от всех продаж, которые делаются в Российской Федерации. В то же время, в Европе и странах СНГ и в остальном мире средний уровень интернет-продаж по стране был 20-30%. Тогда России взяла курс на развитие интернет-продаж, чтобы к 2025 году нагнать страны, от которых мы отстаем по интернет-продажам. И этот процент точно не будет падать, он будет расти. Если посмотреть аналитику, послушать экспертов по экономике и трендам, они говорят, что за маркетплейсами будущее и ближайшие 10-15 лет их спад не предвидится.

- Насколько я понимаю, у OZON’а достаточно понятный простой личный кабинет, весь интерфейс и т.д. Расскажи об этом, покажи статистику, цифры, сроки по своим магазинам.

- Так выглядит главная страница, отсюда можно перейти на любую вкладку. Это диаграмма показывает количество товаров в штуках, сумме и так далее. Из нововведений есть прикольная штука - индекс цен и эффективность остатков. Здесь я вижу, насколько мои цены конкурентоспособны. Если я перейду порог 1,1, то с моими ценами что-то не так. Стоит обратить внимание, проанализировать свои цены, цены, конкурентов, что-то поменять. Эффективность остатков – то, насколько хорошо у меня продаются те товары, которые лежат на складе.

- Это хорошие показатели?

 - Да, если индикатор зеленый. Желтый или красный – если что-то не так.  Можно посмотреть отчет, есть также заказы на текущий период, общая сумма именно доставленных товаров за период. Это те деньги, которые поступили мне в личный кабинет. Здесь мы видим комиссию, плату за доставку, к выплате за текущий период.

- Давай посмотрим сезонные товары: это провода, бассейны, футбольные мячи надувные, мыльные пузыри… Что меня сейчас удивляет, все товары абсолютно банальные. Если ты запускаешь сезонные продажи через доски объявлений через соцсети, ты все равно ищешь что-то абсолютно новое, что-то уникальное, смотришь на зарубежный рынок. Это те самые товары, которые я бы не запустил в розничные продажи в обычных условиях онлайн-продаж. Можешь сказать мне пару слов по поводу дополнительного продвижения внутри площадки?

- На маркетплейсе есть бесплатные и платные продвижения. Бесплатные - это акции, просто нажимаешь участвовать в акции, выбираешь нужные товары, проставляя галочки, нажимаю сохранить, и, собственно, все. Из нововведений - это мои акции. Я могу создать свою акцию, могу посмотреть, пересекается или она с акциями OZON’а или моими другими акциями, это будет дополнительная скидка, или можно ли к этой акции применить ещё дополнительную скидку (то, что было как двойная скидка на товар), если этот товар участвует в других акциях, то есть здесь полностью аналитика. Еще витрина магазина - бесплатное приложение, здесь я могу посмотреть. Из списка товаров могу кликнуть на любое объявление, и меня перебросит на витрину. Если человек что-то у тебя купил и кликнул на твой магазин, он перешел, и может посмотреть у тебя что-то еще. Есть рекламный кабинет – статус, активность показов, расход на рекламу, показы, клики, средняя цена за тысячу показов, конверсия за клики, и сколько процентов кладет в корзину. Можно скачать формат и создать новую штуку. Также можно подключить отзывы за баллы и товарные рекомендации.

 - Последний вопрос, какой дашь совет для своей аудитории?

- Не бояться! Все мы знаем, что он существует волшебной таблетки. Не бывает способа быстрого заработка. То, что я сделала миллион с 200 тысяч, я могу считать чудом. 200 сделав первый месяц миллион да и то по факту я могу считать это чудом, не более того. Нельзя опираться только на этот опыт. Этой весной появилась новая профессия – менеджер по маркетплейсам. То есть, в компанию нанимают людей, которые знают, как работают маркетплейсы. Это навык, который стоит действительно прокачивать в ближайшем будущем. Зарплата у этих людей уже 80-100 тысяч, она будет только расти. Со временем, с общего менеджера по маркетплейсам, произойдет разделение по конкретным.