Инвестпроекты, уже приносящие прибыль
Инвестпроекты, приносящие прибыль - это наиболее стабильный вариант для инвестора, который не хочет сильно рисковать, вкладываясь в новые бизнесы и стартапы на начальных стадиях развития. Такие проекты, независимо от продолжительности их существования, так или иначе уже прошли минимальную проверку жизнеспособности и вышли в прибыль, чего достигают немногие. А это - уже показатель.
Виды проектов с прибылью
Проекты, приносящие прибыль - это не обязательно компании, которые приносят доход давно и стабильно. В зависимости от стадии развитии бизнеса прибыльные проекты можно разделить на:
- Новые проекты на стадии расширения. Речь идет об активно растущих молодых компаниях и стартапах, у которых заметно увеличивается аудитория покупателей, подымается выручка, денежный поток выходит в плюс. Но доходы могут быть по-прежнему нестабильны. Продукт может еще дорабатываться и совершенствоваться, а руководство компании - активно вкладываться в рекламу, расширение и конкурентную борьбу, что снижает количество свободных денежных в распоряжении компании.
- Новые проекты на поздней стадии развития. Это молодые компании, которые уже имеют функциональную линейку товаров и услуг, солидную аудиторию, определенную долю на рынке. Растут они уже не так быстро, как компании на стадии расширения. Их выручка замедляется, зато денежный поток обычно уже в плюсе регулярно. Такие компании имеют более стабильную команду, а анализ и прогнозирование возможностей фирмы производить можно более точно на основе более долгой истории финансовых показателей.
- Зрелые компании. Суть примерно та же, что и у проектов на поздней стадии развития, но с наложением опыта и расширением финансовой истории.
Плюсы и минусы инвестирования в проекты с прибылью
Ошибочно полагать, что наличие прибыли у проекта - это исключительно плюс для любого инвестора. Тут существуют как преимущества, так и некоторые сложности. Но рассмотрим обе стороны медали.
Преимущества инвестирования в проекты с прибылью:
- Сниженные риски/стабильность. Все основные этапы становления бизнеса к данному моменту обычно пройдены либо близятся к завершению, бизнес-модель устоялась, показала свою жизнеспособность и уже приносит доход.
- Возможность ретроспективного анализа. Проект уже имеет финансовые показатели, поэтому анализ его связан с реальной практикой, а не с прогнозами в бизнес-планах и многообещающими картинками в презентациях.
- Более простое прогнозирование. На основе финансовых показателей и показателей эффективности KPI легче прогнозировать и дальнейшее развитие проекта.
- Устоявшаяся команда. В проектах на ранних стадиях существуют трудности с организационной структурой: иерархия может быть выстроена плохо, отношения в коллективе только формируется. В зрелых проектах коллектив уже более устойчивый.
Минусы инвестирования в проекты с прибылью:
- Меньшие перспективы роста доходности. Если инвестировать в проект на этапе идеи, разработки и других ранних стадиях стартапа, когда он еще не вышел в плюс, в некоторых случаях можно получить гораздо большую отдачу от вложений, чем когда проект находится уже в зрелой стадии. Доходы зрелых бизнесов стабилизировались, а стремительного роста уже может и не произойти.
- Меньшее желание проектов привлекать инвесторов. Если на стадии стартапа на внешнее инвестирование согласны 90% владельцев проектов, то на более поздних стадиях внешних инвесторов имеют только порядка 20-25% проектов. Их руководители уже не спешат делиться прибылью и стараются рассчитывать на свои силы. Это значит, что далеко не все проекты, которые приглянулись инвестору, будут в нем нуждаться. Те же, которые будут изыскивать внешнее финансирования, с большей вероятностью окажутся менее привлекательными и даже проблемными.
- Больше требований к инвестору. При инвестировании в уже успешные проекты акценты во взаимоотношениях между действующими лицами несколько смещаются. Если на начальном этапе именно стартапу нужно было показать, почему он выгоден для инвестора, то теперь все может быть наоборот - то есть уже инвестору нужно уметь демонстрировать свою ценность для компании. Но таким качеством наделены далеко не все.
Цели привлечения средств в действующие проекты
Если на начальных этапах работы основатели проектов изыскивают средства на разработку и тестирование минимально жизнеспособного продукта (MVP), создание первой партии товара и для выхода на рынок, то на более поздних стадиях речь идет о процессах, связанных с расширением бизнеса и улучшением качества товаров и услуг.
Для чего уже прибыльные проекты могут привлекать внешнее финансирование:
- Масштабирование/расширении географии работы. Средства могут потребоваться для выхода на новые рынки, запуск проекта в новых регионах или странах. Это может быть открытие филиалов, дилерских центров, заводов, складов, расширение каналов поставки товаров и т.д. Масштабирование в отношении онлайн-бизнесов может пониматься несколько иначе. Например, как запуск региональной версии онлайн-продукта (например, приложения на языке региона, создании версии под новые операционные системы).
- Увеличение производства/объема продаж. Выход на новые рынки подразумевает расширение производственных мощностей, либо увеличение объема продаж и рост связанных с этим расходов.
- Расширение спектра товаров/услуг. Для того чтобы охватить больший объем рынка, компания заинтересована в создании новых продуктов под своим именем.
- Работа над повышением качества продукта. При столкновении с конкуренцией встает вопрос об инвестировании в качество продукта: в улучшение сервиса, в добавление новых функций действующему товару.
- Покрытие операционных расходов. Сюда может входить оплата труда сотрудников, арендная плата, комиссионная плата, административные расходы, связь и коммунальные платежи, покупка расходных материалов, логистика, амортизация и техобслуживание.
- Модернизация. Внешнее финансирование проекту может быть необходимо на обновление каких-либо средств производства товаров и услуг. Это может быть модернизация оборудования, автопарка, переход на более совершенное программное обеспечение и системы автоматизации работы персонала и обслуживания клиентов.
- Маркетинг. Компания может быть активно заинтересована в новых клиентах и повышении их осведомленности о бренде и его продукции с целью занятия большей доли рынка. Таким образом деньги пойдут на создание рекламной продукции, выход на новые рекламные каналы, оптимизацию конверсии существующих методов и т.д.
- Привлечение специалистов/расширение штата. Существует достаточно сфер бизнеса, в которых, как говорится, “кадры решают все”, а если не все, то очень многое. В связи с этим на комплектование штата могут требоваться значительные средства. Деньги могут быть нужны не только на привлечение специалистов, но и на их обучение, повышение их квалификации и переподготовку.
Как оценить “созревший” бизнес
Если проект уже начал работать в полную силу, то есть заполучил достаточное количество клиентов, имеет выручку и прибыль, то методы его оценки будут примерно такими же, как и при оценке других действующих компаний. Единственное, нужно помнить, что компания все же анализируется молодая.
На этом этапе уже есть резон проводить оценку ключевых показателей эффективности - KPI. Что это за показатели:
- Стоимость привлечения клиента (customer acquisition cost, CAC). Означает среднюю сумму, которую нужно вложить на продажи, рекламу и прочие связанные с этим расходы на привлечение одного нового клиента. САС показывает, насколько удачно выстроена маркетинговая политика в компании.
- Коэффициент удержания клиентов (customer retention rate, CRR). С помощью этого показателя можно понять, какой процент покупателей продолжает пользоваться услугами проекта за конкретный временной интервал, то есть можно выяснить отток покупателей.
- Пожизненная ценность клиента (LTV, lifetime value). Означает прибыль с одного клиента за все время его взаимоотношений с компанией. Отслеживание этого показателя наряду с CAC может помочь достичь устойчивого развития бизнеса.
- Пожизненная ценность клиента/стоимость привлечения клиента (LTV/CAC). То есть соотношение пожизненной ценности клиента с продолжительностью его “жизни” для проекта. Данный показатель иллюстрирует, насколько каждый клиент финансово выгоден для компании, иным словом, показывает качество клиента и самодостаточность бизнеса. Если САС меньше LTV, то компания может развиваться, когда наоборот - требуются перемены.
- Время возмещения/возврата САС (CAC Payback). Данный параметр показывает время, необходимое для того, чтобы чистая прибыль от одного клиента окупила затраты на его привлечение.
- Накладные расходы (Overhead). Накладные расходы включают все фиксированные издержки бизнеса вне зависимости от числа привлеченных клиентов. Накладные расходы в отношении к выручке будут отражать то, насколько эффективнее делаются вложения в компанию.
- Burn rate - еще один важный показатель, который определяет, как быстро может “сгореть” бизнес. Burn rate равен среднему количеству денег, которые проект теряет каждый месяц. Посчитать его можно при знании выручки и ежемесячных затрат, включая фиксированные и переменные издержки. Словом, это количество средств за тот месяц, когда фиксируется отрицательный оборот наличности.
- Runway - критичный показатель выживания проекта, иллюстрирующий за какой промежуток времени у него иссякнут средства. Подсчет ведется в месяцах. Требуется разделить остаток средств на ежемесячные затраты. Короткий Runaway означает, что стратегия стартапа недальновидна.
- Маржинальность/наценка (Profit margin). Это процент, показывающий, насколько продукт компании продается дороже фактической себестоимости. Иными словами, это есть наценка на продукт.
- Коэффициент конверсии (Conversion rate, CR) - отношение клиентов, которые совершили нужное компании целевое действие, к общему числу пользователей. Например, в интернет-маркетинге - это отношение числа целевых визитов к общему количеству посещений сайта. Показатель выражается в процентах.
Также существуют некоторые KPI, применяющиеся к конкретным отраслям. Например, общий объем оборота товаров (GMV) будет полезен для электронной торговли и маркетплейсов, у которых своя выручка является невысокой от общей доли совершаемых транзакций. А такой показатель как Monthly Active Users (MAU) будет полезен для анализа компаний-разработчиков приложений, мобильных игр, социальных сетей и покажет число уникальных пользователей, пользовавшихся сервисом за месяц.
Хотя показатели KPI довольно формальны и не могут рассказать абсолютно все о проекте, для инвестора это отличный способ быстро ознакомиться с состоянием бизнеса на текущий момент и понять, насколько он в принципе жизнеспособен. KPI - это возможность отбросить в сторону эмоции и риторику предпринимателей, стремящихся презентовать свой проект с лучшей стороны, и поглядеть на суть вопроса языком цифр.
Если основатели проекта не знают свои KPI и не отслеживают их - это повод усомниться в серьезности проекта.
Помимо показателей эффективности также анализируются и другие составляющие проекта, которые может быть довольно трудно или невозможно выразить цифрами:
- Опыт прошлых проектов. Иногда данных от текущем проекте, особенно, если у него пока небогатая история, может быть недостаточно. Зато более красноречиво о компании или о костяке ее команде могут рассказать прошлые проекты. Об их успешности или неуспешности можно судить как по финансовым показателям, так и по любой другой информации, к которой у инвестора будет доступ. Это и отзывы клиентов, и публикации в СМИ, и личный разговор с представителями прошлого проекта, у которого могут быть филиалы, франчайзи. У них можно выяснить, насколько взаимовыгодным было сотрудничество с головной компаний.
- Личность руководителя проекта. Руководитель проекта - это ключевая фигура, от которого может зависеть очень многое. Некоторые инвесторы признаются, что в первую очередь они инвестируют не в бизнес, а в людей. Помимо опыта и профессиональных умений в руководителе важны лидерские качества, личная ответственность, способность принимать тяжелые решения, эффективно коммуницировать с людьми и купировать конфликты, важны его таланты организатора и управленца.
- Команда проекта. В зрелых компаниях должна быть четко выстроена организационная структура. У сотрудников должно быть четкое понимание, кто кому подчиняется, кто какие функции выполняет и кто за что несет ответственность. Стоит учитывать и продуктивность работы команды, и психологический климат внутри коллектива.
- Материальные и нематериальные активы. Важно понять, каким материальным и нематериальным имуществом обладает компания. Это могут быть помещения, оборудование, земельные участки, грузовой и служебный транспорт, CRM-система и прочее.
- Публичный образ компании. Много пищи для ума инвестору может дать информации о компании, публикуемая в сети. Естественно, не стоит доверять всему на слово. Обилие негатива может и не отражать реальную картину, а свидетельствовать об активности конкурентов, видящих в проекте грозного соперника. В любом случае нужно помнить, что публичный образ компании может существенно влиять на успех всего бизнеса. Особенно это важно в век доступных технологий, когда информация способна распространяться моментально.
- Стратегия развития компании. У компании должно быть видение своего развития, четкий образ будущего: что будет с проектом через год, через пять лет, через десять лет. Огромный плюс для инвестора, когда предприниматель и его команда мыслят не сиюминутными потребностями и выгодами, а масштабно и “в долгую”.
